:::: Processo para Conquista de Metas ::::

Saber o que você quer é fundamental. Tão importante quanto isso, é ter certeza de que o que você quer vale realmente a pena, para que você se sinta satisfeito quando alcançar a sua meta. A série de perguntas a seguir vai ajudá-lo a desenvolver suas metas para que elas mereçam ser alcançadas e para que se ajustem à pessoa que você deseja se tornar. Elas são conhecidas como Condições para a Boa Formulação de Metas.

Selecionar uma Meta Específica

Primeiro, o que você quer? Escolha uma meta ou desejo. Se você pensa imediatamente em várias metas, elas se assemelham de alguma forma? Por exemplo, se você quer terminar a tempo os seus projetos, completar uma tarefa e começar a praticar exercícios, tudo isso está relacionado com a sua motivação. Se você pensa em várias metas que não se assemelham, escolha uma para começar.

A maneira como você pensa a respeito da sua meta faz uma grande diferença. Você pode pensar sobre a mesma meta de uma forma que facilite alcançá-la ou que a torne quase impossível. As perguntas a seguir vão garantir que você esteja pensando na sua meta de forma a torná-la mais fácil de atingir.

Certifique-se de que sua meta esteja formulada em termos do que você quer e não do que não quer. Por exemplo, se a sua meta é "Quero que meus colaboradores parem de se queixar", ou "Quero parar de me sentir mal quando minhas propostas não são aceitas", ou "Quero não falar tão rápido durante as minhas apresentações", você está pensando no que não quer.

Mas você pode facilmente transformar isso no que você quer. "Quero que meus colaboradores assumam a responsabilidade por suas tarefas." "Quero aceitar meus feedbacks como oportunidades de melhorar minhas propostas e técnicas de comunicação." "Quero ser consciência da minha voz ao falar e Ter flexibilidade para ajustá-la, quando quiser."

Quando as pessoas pensam no que não querem, ou no que querem evitar, quase sempre é isso que produzem em suas vidas, porque é nisso que suas mentes estão focalizadas. Esses são mais alguns exemplos dos efeitos das frases estruturadas na negativa. Passar a falar o que você quer, e não o que não quer, é simples e faz uma enorme diferença.

Certifique-se de que sua meta esteja formulada de uma forma que você mesmo possa alcançá-la, não importa o que as outras pessoas fizerem. Se suas metas exigem que outras pessoas mudem, mesmo que essas mudanças sejam uma boa idéia, isso o faz mais vulnerável e impotente. Significa que você não será capaz de Ter o que quer se não conseguir que os outros mudem. Embora todos nós queiramos coisas dos outros e para os outros, é importante formular nossas metas de modo que sejamos capazes de alcançá-las, não importa o que as outras pessoas fizerem.

Isto pode parecer impossível ou egoísta de início, portanto vamos fazer alguns exercícios. Vivenciar nossas próprias habilidades e forças pode fazer uma diferença extraordinária. Diga que sua meta é: "Quero que meu chefe para de me ciriticar." Visto que isso exige que seu chefe mude, é uma coisa que foge ao seu controle. Esta meta o coloca em uma posição vulnerável, de pendente da mudança do seu chefe.

Se você a formular assim, "O que posso fazer, ou vivenciar, que me permitirá permanecer cheio de recursos, não importando o que o meu chefe pense?", o responsável por sua meta será você. Isso lhe permite Ter noção do seu próprio valor e habilidade para agir mesmo quando o seu chefe o criticar. Talvez você precise se sentir mais seguro nessas ocasiões, e capaz de discernir com o que você concorda ou não. Essa segurança o coloca em posição muito mais vantajosa, porque poderá conseguir o que deseja, permanecendo cheio de recursos e sem perder a confiança, mesmo que o seu chefe continue a criticá-lo.

Vejamos um outro exemplo. A sua dificuldade é: "A minha melhor funcionária se demitiu e eu a quero de volta." Visto que você não tem nenhum controle sobre se ela vai voltar ou não, você pode se perguntar, "O que a volta dela faria por mim?" Talvez o relacionamento de trabalho entre vocês dois fosse a melhor coisa que você já teve. Talvez ela fosse eficiente e o fizesse saber quando suas instruções não estavam claras. Talvez você se sentisse à vontade delegando-lhe tarefas, o que lhe permitia sentir-se satisfeito com o que fosse realizado.

Agora você tem uma relação de metas sob o seu controle. Você pode encontrar outras formas de tornar a sua vida e suas habilidades de comunicação mais eficazes. Você pode achar outros meios de se sentir confortável e aprender a delegar poderes a outras pessoas eficientes. Você pode fazer tudo isso se aquela funcionária voltar ou não.

Faça este mesmo tipo de reformulação com sua meta, se necessário. Certifique-se de que ela esteja realmente estruturada na forma positiva e que é algo pelo qual você pode fazer alguma coisa.

Conhecer a Evidência para a Conquista da Sua Meta

Como você vai saber que atingiu a sua meta? Algumas pessoas não Têm como saber se alcançaram ou não as suas metas. Isso porque não têm como medir se o seu comportamento diário as está aproximando ou afastando de suas metas. Elas nunca conseguem se sentir satisfeitas realizando alguma coisa. Por exemplo, uma das suas metas pode ser Ter mais sucesso. Se você não tem uma prova sensorial específica - o que verá, ouvirá e sentirá - que lhe diga o que é o "sucesso". Para você, sucesso pode ser fazer alguém sorrir, conseguir um emprego, chegar a um determinado salário, ou qualquer outra coisa específica mas, se não definir isso, não vai conseguir nada.

Lembre-se da meta que selecionou na seção anterior. Evidência e meta estão intimamente relacionadas? Certifique-se de que a evidência lhe dá um feedback bom e realístico para saber se você está alcançando a sua meta ou não. Digamos que sua meta seja tornar-se um gerente eficaz e que a evidência para isso é sentir-se bem no final do dia. Sentir-se bem no final do dia é maravilhoso, mas não tem necessariamente nada a ver com ser um gerente eficaz. Uma evidência melhor seria observar seus empregados fazendo diversas tarefas melhor do que faziam antes.

Digamos que a sua meta seja ser um supervisor eficaz e você sente que é bom quando seus operários lhe dizem que está fazendo um bom trabalho. Novamente, isso está longe de ser a melhor evidência. Se quiser que seus operários lhe digam, "Você é ótimo", provavelmente está sendo indulgente e perdendo oportunidades de melhorar o desempenho deles. Mais uma vez, a melhor evidência seria observar e ouvir palavras que demonstrem aumento de produtividade, desempenho e satisfação no trabalho.

Outra dificuldade típica na formulação da evidência de metas é colocá-la num futuro muito distante. Inúmeros executivos condicionam felicidade e satisfação com Ter a casa certa, a esposa certa e o salário certo. Tudo isso é maravilhoso, mas é realmente tão importante que você precise se abster de ser feliz até lá? A maioria das pessoas acham muito mais motivante Ter algumas recompensas pelo caminho. Isso pode assumir a forma de pequenas metas, facilitando o encontro de evidências da conquista de uma meta maior. Afinal de contas, se tiver que terminar o relatório, fazer a proposta, fechar o negócio, ganhar uma nova conta, quebrar um recorde antigo, qualificar-se para um aumento, você pode se recompensar por Ter simplesmente terminado o relatório. Haverá muito mais relatórios que aumentos, e quanto melhor se sentir a respeito deles, mais os fará e mais cedo o aumento vai chegar.

Agora, confira a sua própria meta para saber quando se sentirá feliz por tê-la terminado e faça os ajustes que achar motivantes. Considere a possibilidade de conquistar metas menores ao longo do caminho para as suas grandes realizações.

Selecionar Onde, Quando e com Quem Você Deseja Alcançar a Sua Meta

É importante pensar em quando você quer e quando não quer a sua meta. Por exemplo, se ela é "sentir-se confiante", você precisa se sentir confiante o tempo todo? Você quer se sentir confiante pilotando um avião, se não foi treinado para ser piloto, ou caminhando numa corda a cem pés de altura? As pessoas costumam querer uma determinada sensação o tempo todo quando não acreditam que possam chegar a tê-la. Sentir-se confiante quando você foi treinado e domina a técnica faz dessa confiança algo sólido e apropriado. Neste caso, você pode explorar inúmeras sensações possíveis na vida, inclusive: curiosidade, desejo, competitividade, compaixão, sensibilidade, fidelidade, tenacidade, amor e tantos outros.

É muito mais fácil alcançar uma meta quando se presta atenção onde, quando e com quem ela é adequada. Se quiser que uma meta esteja envolvida em todos os aspectos da sua vida, considere onde ela faria mais diferença e comece por aí. O que você vai ver, ouvir e sentir que lhe permitirá saber que é hora de alcançar a sua meta? Por exemplo, "Quando vejo a oportunidade x , quero me sentir motivado".

Agora, coloque a sua meta onde, quando e com quem você quer para que ela realmente aconteça.

Confira a Ecologia da Sua Meta

Às vezes, na nossa pressa de atingir metas, podemos perder de vista outros aspectos de nossas vidas. Isso pode se resumir com a frase "tudo que for necessário". Quem fez "tudo que foi necessário" tem uma história diferente para contar. Seu passado quase sempre é um desfilar de casamentos fracassados, amizades perdidas e filhos afastados. Quando o sucesso finalmente chega, essas pessoas descobrem que não são capazes de desfrutá-lo porque dedicaram suas vidas unicamente ao trabalho. Os exercícios de descoberta de missão no Capítulo Três destinam-se a lhe dar uma visão mais ampla da sua vida e do lugar que você ocupa no mundo, para que possa apreciar a jornada e a recompensa. Agora, é hora de pensar nas outras pessoas que participam da sua vida também. Como a conquista das suas metas as afetará. Considere os aspectos positivos e negativos. Vai lhe tomar um tempo que seria dedicado a outras coisas? Vai mudar a sua maneira de se relacionar com colaboradores, colegas, amigos ou família? Descubra as dificuldades produzidas pela realização dos seus sonhos, não pra se dissuadir de realizá-los, mas para permitir que você, prevendo-as, se prepare para enfrentá-las. Como pode enriquecer, aprimorar ou ajustar a sua meta para que aquilo que possa ser uma conseqüência negativa se torne uma oportunidade positiva. Quase sempre, basta incluir as outras pessoas no seu sucesso. A maioria gosta de participar, especialmente se for de um sucesso. Faça esses ajustes agora para, quando atingir a sua meta, se sentir feliz com isso.

São quatro os exercícios para o Processo para Conquista de Metas. O primeiro trata de metas para o resto da sua vida.

Criando um Futuro Atraente:

Monte o Cenário. Pense onde estará amanhã - imagine. Observe como é este amanhã, as suas cores, imagine-o com todos os detalhes. Esta imagem do futuro ocorre em um determinado cenário do seu teatro interior.
Observe o teatro interior em três dimensões que você montou - ele tem sons e imagens. Você pode até se colocar no palco.

Veja-se no Futuro Desempenhando o Papel que Escolheu.
Agora, neste teatro interior, mental, veja-se vividamente no futuro, alcançando sua meta. É como se o futuro estivesse logo ali - perto, luminoso e colorido também. Do outro lado de uma lacuna ou linha de tempo, você se vê alcançando aquela meta em particular. Veja e ouça todos os detalhes desdobrando-se agradavelmente.

Formule Bem a Sua Meta. Ao se ver desempenhando aquele papel de maneira extraordinária, confira esta lista de seis condições de metas para se certificar de estar formulando bem a sua
A meta que você vê é positiva - é o que você faz, não o que evita fazer.
Você quer fazer isto. É um "querer", não um "gostaria".
É você que está fazendo, não uma outra pessoa.
Você pode fazer isto - não é uma coisa impossível.
A meta é específica, não é geral.
A meta é ecológica: Você pode prever os efeitos desta meta e se certificar de que são positivos para as pessoas afetadas por sua conquista.

Torne a Sua Imagem Atraente. Agora use vários tipos de efeitos especiais na sua imaginação ao se ver tendo conquistado essa meta lá no futuro. Você pode usar uma visão de raio X para ver mais de perto como funcionam a sua mente e o seu corpo. Você pode usar certas cores, para ilustrar estados emocionais que lhe forem agradáveis ali. Pode usar telas múltiplas para ver diferentes coisas acontecendo, e diferentes situações ou épocas relacionadas com essa meta específica. Veja a meta de forma vívida e brilhante, e observe as suas três dimensões. Ao aumentar e aproximar a conquista da sua meta, tornando-a vibrante e muito atraente, perceba também o seu corpo e as suas pretensões. Não se apresse e sinta prazer nesta visão - nesta obra prima que você está criando, dirigindo e se tornando.

Observe a Trilha. Preste atenção ao que está sendo conquistado e como isso é atraente - aproximando-o de você. Agora observe que existe um caminho que vai do momento presente àquele determinado momento no futuro. É uma espécie de trilha através do tempo.


Agora você pode ver, ouvir, sentir este futuro atraente - a sua meta para um determinado papel. Esta meta atraente ajusta-se à sua missão. E existe uma trilha até ela.

Saber quando você vai desempenhar bem um determinado papel não basta. Você precisa de um meio de chegar lá, e precisa saber como caminhar por esta trilha. O desenvolvimento de um plano realístico, exeqüível, é a principal diferença entre sonhadores ociosos e realizadores visionários. Você pode começar a ser um realizador visionário usando os exercícios deste livro.

Do livro: PNL, A Nova Tecnologia do Sucesso - Steve Andreas e Charles Faulkner - Ed. Campus

Marketing de Gestão de Vendas

Por Rafael Mauricio Menshhein


Vender é um ato diário, todas as pessoas vendem a todo momento, desde a sua apresentação visual, sua forma de expressar-se até o produto ou serviço da empresa, logicamente não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos todos os dias.

Saber gerenciar um departamento de vendas requer muito mais do que selecionar pessoas para este cargo tão importante para as organizações, pois sem vendas não há como manter-se vivo no mercado, o consumidor não satisfaz suas necessidades e desejos e o mercado pára.

Cabe ao gerente de vendas as responsabilidades de:

•Recrutar;
•Contratar;
•Treinar;
•Estabelecer objetivos e metas;
•Cuidar dos maiores clientes;
•Manter a equipe motivada;
•Desenvolver iniciativas e planos estratégicos;
•Monitorar a concorrência;
•Tentar manter-se sempre um passo à frente.

Logicamente todas estas tarefas são apenas um ponto inicial para o gerente de vendas ter em mãos bons profissionais, que podem gerar a movimentação do mercado, criando a Comunicação entre a empresa e o cliente ou consumidor.

A arte da venda é bem-vinda em qualquer setor, mas também existe o profissional que opta por não dar valor ao cliente, esgota toda e qualquer possibilidade da mesma pessoa criar um relacionamento maior com a empresa, chegando ao ponto em que este cliente muda para a concorrência e o vendedor não se dá conta.

O sucesso das organizações está ligado diretamente com os profissionais de venda, por eles chegam informações que nenhuma Pesquisa, por melhor que seja elaborada, trará para dentro da organização, é um contato direto com o cliente, são pontos que ajudam o gerente a tomar decisões e cada vez mais criar um ambiente favorável para que a equipe de vendas possa obter a melhor estrutura para exercer suas tarefas.

Pode-se dizer que existem duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para o sucesso da empresa, e são feitas fora de sua mesa:


•Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse/essa profissional tenha conhecimento e habilidade necessárias para ter sucesso a longo prazo;

•Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.
O processo inicia-se com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o gerente de vendas espera conseguir com cada vendedor, tratando de planejar corretamente e dimensionar o mercado de forma correta, pode-se ter muitas vantagens sobre a concorrência.

Com o foco certo, podem ser considerados os seguintes componentes:

•Analisar as habilidades gerais de cada vendedor;

•Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor;

•Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas;

•Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou ligação, por exemplo);

•Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva;

•Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos;

•Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.

Ter em mente que o departamento de vendas é tão importante quanto a produção leva o profissional de Marketing a estabelecer uma relação de união dentro da organização, não há como criar um ambiente hostil dentro da empresa, assim como o gerente de vendas, o profissional de Marketing também deve ter em mente que todos os processos da organização estão ligados e não podem ser separados, para evitar o fracasso de todo o conjunto.

:::: INSUBSTITUÍVEL ::::

Recebi esse texto de um amigo de Santa Catarina e resolvi publicar aqui no Blog para sua reflexão.



Na sala de reunião de uma multinacional o diretor nervoso fala com sua equipe de gestores.

Agita as mãos, mostra gráficos e, olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível" .

A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio.

Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça.

Ninguém ousa falar nada.

De repente um braço se levanta e o diretor se prepara para triturar o atrevido:

- Alguma pergunta?

- Tenho sim.

-E Beethoven ?

- Como? - o encara o diretor confuso.

- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substituiu Beethoven?

Silêncio.....

O funcionário fala então:

- Ouvi essa estória esses dias contada por um profissional que conheço e achei muito pertinente falar sobre isso.

Afinal as empresas falam em descobrir talentos, reter talentos, mas, no fundo continuam achando que os profissionais são peças dentro da organização e que, quando sai um, é só encontrar outro para por no lugar.

Quem substituiu Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Frank Sinatra? Garrincha? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Pelé? Paul Newman? Tiger Woods? Albert Einstein? Picasso? Zico? etc...

Todos esses talentos marcaram a história fazendo o que gostam e o que sabem fazer bem, ou seja, fizeram seu talento brilhar. E, portanto, são sim insubstituíveis.

Cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa.

Está na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe focando no brilho de seus pontos fortes e não utilizando energia em reparar seus 'erros/ deficiências' .

Ninguém lembra e nem quer saber se Beethoven era surdo , se Picasso era instável , Caymmi preguiçoso , Kennedy egocêntrico, Elvis paranóico ...

O que queremos é sentir o prazer produzido pelas sinfonias, obras de arte, discursos memoráveis e melodias inesquecíveis, resultado de seus talentos.

Cabe aos líderes de sua organização mudar o olhar sobre a equipe e voltar seus esforços em descobrir os pontos fortes de cada membro. Fazer brilhar o talento de cada um em prol do sucesso de seu projeto.

Se seu gerente/coordenador , ainda está focado em 'melhorar as fraquezas' de sua equipe corre o risco de ser aquele tipo de líder/ técnico, que barraria Garrincha por ter as pernas tortas, Albert Einstein por ter notas baixas na escola, Beethoven por ser surdo. E na gestão dele o mundo teria perdido todos esses talentos.

Seguindo este raciocínio, caso pudessem mudar o curso natural, os rios seriam retos não haveria montanha, nem lagoas nem cavernas, nem homens nem mulheres, nem sexo, nem chefes nem subordinados . . . apenas peças.

Nunca me esqueço de quando o Zacarias dos Trapalhões 'foi pra outras moradas'. Ao iniciar o programa seguinte, o Dedé entrou em cena e falou mais ou menos assim: "Estamos todos muito tristes com a 'partida' de nosso irmão Zacarias... e hoje, para substituí-lo, chamamos:... . Ninguém ... pois nosso Zaca é insubstituível"

Portanto nunca esqueça: Você é um talento único... com toda certeza ninguém te substituirá!

"Sou um só, mas ainda assim sou um. Não posso fazer tudo..., mas posso fazer alguma coisa. Por não poder fazer tudo, não me recusarei a fazer o pouco que posso."

"No mundo sempre existirão pessoas que vão te amar pelo que você é..., e outras..., que vão te odiar pelo mesmo motivo..., acostume-se a isso.

As 100 Melhores Dicas de Vendas

1.Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
2.Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
3.Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
4.Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
5.Prepare-se antes de cada venda;
6.Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
7.Invista em seu marketing pessoal;
8.Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
9.Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
10.Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
11.Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
12.Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
13.Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
14.Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
15.Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
16.Cumpra o que prometer;
17.Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
18.Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
19.Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
20.Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
21.Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
22.Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
23.Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
24.Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
25.Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
26.Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
27.Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
28.Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
29.Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
30.Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
31.Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
32.Mantenha sua rede de contatos ativa;
33.Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;
34.Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
35.Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;
36.Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
37.Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
38.Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
39.Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
40.Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;
41.Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
42.Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
43.Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
44.Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
45.Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
46.Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
47.Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
48.Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
49.Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
50.Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
51.Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
52.Faça um elogio sincero antes da venda;
53.Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
54.Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
55.Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
56.Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
57.Em assuntos polêmicos, procure não se expor;
58.Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
59.Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
60.Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
61.Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
62.Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
63.Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
64.Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
65.Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
66.Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
67.Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
68.Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
69.Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
70.Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
71.Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
72.Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
73.Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
74.Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
75.Crie métodos para desenvolver sua paciência;
76.Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
77.Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
78.Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
79.Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
80.Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
81.Ao invés de reclamar, seja pró ativo;
82.Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;
83.Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;
84.Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
85.Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
86.Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
87.Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
88.Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
89.Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
90.Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
91.Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
92.Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
93.Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
94.Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
95.Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
96.Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
97.Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
98.Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;
99.Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!
100.Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!
E ótimas vendas!!!




Equipe Lymer & Associados


*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Diretor Executivo da Lymer Consultoria, Trainer e Master Practitioner em PNL com 15 anos de vivência na área comercial. Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head Trainer do Programa IMPACTO.

MUITO BOM !!! Formandos da Mackenzie X Café Pilão

Pedido dos Alunos do Mackenzie ao Café Pilão:

Prezados Srs.,Gostaria de verificar a possibilidade da realização de uma entrevista com oresponsável pela Área de Marketing a respeito do mercado de café tipoexportação no Brasil. Eu e meus colegas somos alunos do curso deAdministração/Comércio Exterior da Universidade Mackenzie e temos como temado trabalho de conclusão de curso a influência do selo 'tipo exportação' noconsumo de café no Brasil. A idéia é estudarmos os efeitos do produtoexportável no mercado doméstico e por isso selecionamos profissionais domercado de café cuja opinião nos seria de algum valor. A entrevista seriaagendada conforme a disponibilidade da sua empresa e não levaria mais do que1h.
Aguardo um retorno, e desde já agradeço.

Resposta do Café Pilão:

Agradecemos o seu contato e o seu interesse no nosso Café Pilão. Informamosque nós, do Café Pilão, possuíamos uma política para divulgação dasinformações sobre os nossos produtos e sobre a nossa empresa. Desta forma,disponibilizamos o site para que o estudante tenha acesso às informaçõessobre a marca do produto e a empresa possíveis de serem divulgadas. Vocêpoderá acessar nossa página pelo endereço: <http://www.cafepilao.com.br/. Esperamos que você possa apreciar o site do Café Pilão, pois ele foiespecialmente desenvolvido com todo carinho para você! Mais uma vezagradecemos o seu contato e colocamos o Serviço de Atendimento aoConsumidor a sua disposição.

Um abraço, Gledes de Souza.

Serviço de Atendimento ao Consumidor.

Réplica dos alunos:

Prezado Sr. Gledes de Souza,Somos alunos do último semestre do curso de Administração/COMEX daUniversidade Mackenzie. Embora o nosso curso seja meia-boca, Vsa. seja meia-boca e essa água suja que vocês chamam de café seja meia-boca, nós não o somos e a nossa paciência se esgotou. Como Vsa. não deve saber o que é stress, pois a sua existência medíocre não prevê a transposição de limites,prazos, etc, eu gostaria de, em poucas linhas, escrever que é muito fodaralarmos para pagar a facu, mantermos nossos empregos, tentarmos minimamenteconcluir os trabalhos que sempre deixamos atrasar e ainda termos que aturarrespostas imbecis como a que Vsa. nos mandou. Para tentar fazê-lo perceber oquão estúpida foi a sua atitude, segue um silogismo bem didático, com aseqüência de raciocínio que o seu cérebro deamendoim deveria ter feito:1. a minha mensagem chegou por meio do site do Café Pilão, portanto eutenho acesso à Internet 2. a mensagem foi escrita, logo eu sei escrever 3.se eu sei escrever, muito provavelmente eu saiba ler 4. se eu sei ler, tenhoacesso à Internet e acessei o site do Café Pilão p/ escrever a mensagem, euvi o que havia escrito lá 5. se eu me dei ao trabalho de escrever uma merdade mensagem para uma banca de idiotas do serviço de atendimento, é porque eupreciso de algo ALÉM do que está no site. Ficou claro?Portanto, meu amigo, eu penso sinceramente que pessoas como Vsa. deveriam ser esterilizadas ao nascer, pois assim pouparíamos as futuras gerações doconvívio desgastante que hoje somos obrigados a manter, em nome dos direitoshumanos e da civilidade. Por fim, segue um conselho e um pedido. O conselho é que Vsa. se mate o mais rápido possível, e o pedido é que, antes de sematar, você vá tomar no CÚ.

Tréplica do Diretor de Marketing do Café Pilão:

Prezados Formandos, como vocês já devem ter percebido, cometeram vários erros na sua solicitação, imperdoáveis em alunos que estão saindo dos bancos de umauniversidade para o mercado de trabalho..Erro 1Vocês tentaram estabelecer contato com uma grande empresa usando o canal decomunicação errado, ou seja, o SAC, Serviço de Atendimento ao Consumidor. Sevocês já tivessem recebido a graça de um estágio numa empresa medianamenteorganizada, este fato, além de transformá-los em alvo de piada, jamais lhesrenderia um emprego na alta administração, nem menos no telemarketing que éonde as empresas atendem idiotas iguais a vocês.Erro 2Vocês também revelaram grande amadorismo em fazer este tipo de contato pore-mail, como se em alguma empresa houvesse profissionais prontos pararesponder pedidos de filhinhos de papai que deixam os seus trabalhos de aulapara a última hora, porque ficam fumando maconha, correndo gatinhas etorrando a grana da família nos botecos da vida. Existe um equipamentochamado telefone, que é atendido por uma profissional chamada telefonista. Aqui na Pilão, casualmente, a telefonista é uma diplomada em Administraçãopela Mackenzie, com ênfase em Comércio Exterior, que, por suas raízes,certamente abriria as portas para vocês.Erro 3O trabalho proposto por vocês é de uma inutilidade espantosa, uma prova de total incompetência para quem está obtendo um diploma de bacharel em administração.Na verdade, é uma pesquisa estúpida e imbecil, pois utiliza uma metodologia completamente errada - 'entrevistas com profissionais do café ' para'estudar os efeitos do produto exportável no mercado doméstico'. Garotos, este tema já foi pesquisado há 10 anos atrás e não tem mais a mínima importância depois que Collor de Mello abriu as fronteiras do Brasil.Naquele tempo, aliás, os jovens, além de estudiosos, também eram politizados. Vocês já ouviram falar dos 'caras pintadas' ou acham que isso éapenas um apelido para palhaços como vocês?Espero, com esta resposta, estar contribuindo para a formação de vocês. Mas,se esta resposta não lhes servir como uma pequena lição, fiquem tranqüilos. Entrem novamente em nosso site e conheçam os nossos projetos sociais, destinados a recuperar jovens drogados, a fazer inclusão digital (ensina inclusive a usar a internet) e a tratar problemas sexuais em jovens estudantes.

Ah, antes que esqueça, abriu uma oportunidade de estágio para formandos emComércio Exterior aqui na empresa: na Namíbia. Sabemos que é no cú do mundo,mas como vocês merecem tomar no cú, é um bom lugar.

Atenciosamente.

Jairo Soares

Diretor de Marketing

Recebi por e-mail de um amigo e no e-mail não cita a fonte. Não asseguro a veracidade do conteúdo dessa postagem, porém, mesmo que não haja veracidade, certamente cabe uma reflexão.

::: TWITTER - A nova "febre" da internet :::

Também fui contaminado... (essa palavra está na moda)

Há algumas semanas, conversando com um amigo, percebi que estava por fora da mais nova febre da internet. Na verdade não é tão nova assim (é de 2006).

Estou falando do TWITTER.

O que é o Twitter?

O Twitter é uma comunidade de amigos e pessoas que mandam updates, flashes do que elas estão fazendo no momento ou o que ela quer que você preste atenção.

Tal como no MSN e no novo Windows Live Messenger, onde aparece o nick do seu amigos e uma mensagem que pode ser definida por você, o Twitter é praticamente um misto entre uma sala de bate papo e um blog (aliás o Wikipedia o chama de microblog). Ele permite que você coloque mensagens extremamente curtas que serão enviadas para todos seus amigos (o termo certo é: seguidores).

Parece bobo, mas à medida que você vai postando suas pequenas mensagens e percebe seus seguidores interagindo você se estimula a não mais sair de lá.

Outra coisa legal é que você pode seguir quem você quiser, seus amigos e até celebridades que possuem TWITTER e postam com frequência como Jô Soares e Marcelo Taz.

Eu aproveitei e criei o meu. Comecei postando pequenas matérias com links e já estou adaptado a essa nova mania. Aproveito para postar partes das minhas postagens daqui do meu blog e colocar os links que direcionam o leitor pra cá e/ou para o meu fotolog onde posto fotos que tirei em minhas viagens.

Vai lá, dá uma olhada no meu TWITTER e crie o seu também.

Meu endereço é www.twitter.com/byguilherme


Um abraço.

:::: ALTO PADRÃO DE ATENDIMENTO ::::

Você contratou o “Seu João” para executar o serviço no encanamento do seu restaurante. Combina com ele que deverá iniciar o reparo amanhã às 08h00.

No dia seguinte, quando você chega ao restaurante, às 7h50, a Brasília do “Seu João” já esta parada na porta do restaurante.

- Bom dia Sr. João. Chegou cedo?
- “Bom dia! Eu gosto de começar cedo por causa de que o serviço rende mais.”

Ele inicia o trabalho. Às 11 horas ele avisa que irá almoçar e demorará um pouquinho, pois precisa comprar alguns materiais. Você o convida para almoçar no restaurante e ele agradece e recusa justificando que costuma trazer sua marmita. Ao meio dia está de volta e reinicia o trabalho. Às 17h30 ele vai embora avisando ser necessário que o registro permaneça fechado durante toda a noite. Pede permissão para começar amanhã às 7h00. Você concorda.

No segundo dia, você chegas às 08h00 e percebe que o “Seu João” já esta trabalhando. Seu assistente informa que ele chegou às 6h30. Por volta das 16h00 Seu João começa a descer alguns sacos de ráfia com todo o entulho. Pede alguns panos velhos e um balde para dar uma limpadinha no local. Às 17h00 informa que terminou o trabalho, mostra tudo oque foi feito e você percebe que ele deixou o local limpo. Ao entregar-lhe o cheque de pagamento ele pergunta se pode ser depositado já ou se tem que aguardar alguns dias. Você aproveita e pede uma semana de prazo. Ele concorda e diz que qualquer problema basta ligar.

Pois é... atender bem faz toda a diferença. principalmente quando se trata da venda de serviços.

Não se trata apenas de dar trabalho e receber grana. O "produto" é subliminar. É VOCÊ antes de tudo.

Quantas empresas especializadas em serviços de hidráulica existem espalhadas por aí? Quantas têm um "Seu João"?

Eu respondo: MUITO POUCAS. A maioria das empresas está muito mais preocupada com os "processos" que com as pessoas. Falam de atendimento como um roteiro impessoal e pouco verdadeiro. Ainda assim elas sabem que um atendimento diferenciado retém clientes que indicam mais clientes. Investem fortunas em treinamentos para padronizar o atendimento mas esquecem que as pessoas são diferentes, têm necessidades diferentes e percebem diferente o bom atendimento. Portanto, não há padrões quando se fala de entusiasmo, simpatia e compromisso com a satisfação do cliente. Isso exige muita perícia e pouco conteúdo acadêmico.

Pense nisso....

Na dúvida, chame o "Seu João".

::: Gestão do Fósforo :::

Um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal: Estes quatro elementos fazem parte de uma das melhores histórias sobre atendimento que conhecemos. Um homem estava dirigindo há horas e, cansado da estrada, resolveu procurar um hotel ou uma pousada para descansar. Em poucos minutos, avistou um letreiro luminoso com o nome: Hotel Venetia.

Quando chegou à recepção, o hall do hotel estava iluminado com luz suave. Atrás do balcão, uma moça de rosto alegre o saudou amavelmente: '

- Bem-vindo ao Venetia!'

Três minutos após essa saudação, o hóspede já se encontrava confortavelmente instalado no seu quarto e impressionado com os procedimentos: tudo muito rápido e prático. No quarto, uma discreta opulência; uma cama, impecavelmente limpa, uma lareira, um fósforo apropriado em posição perfeitamente alinhada sobre a lareira, para ser riscado. Era demais! Aquele homem que queria um quarto, apenas para passar a noite, começou a pensar que estava com sorte. Mudou de roupa para o jantar (a moça da recepção fizera o pedido no momento do registro). A refeição foi tão deliciosa, como tudo o que tinha experimentado, naquele local, até então. Assinou a conta e retornou para o quarto. Fazia frio e ele estava ansioso pelo fogo da lareira. Qual não foi a sua surpresa! Alguém havia se antecipado a ele, pois havia um lindo fogo crepitante na lareira. A cama estava preparada, os travesseiros arrumados e uma bala de menta sobre cada um. Que noite agradável aquela. Na manhã seguinte, o hóspede acordou com um estranho borbulhar, vindo do banheiro. Saiu da cama para investigar. Simplesmente uma cafeteira ligada por um timer automático, estava preparando o seu café e, junto um cartão que dizia:

'Sua marca predileta de café. Bom apetite!'

Era mesmo! Como eles podiam saber desse detalhe? De repente, lembrou-se: no jantar perguntaram qual a sua marca preferida de café. Em seguida, ele ouve um leve toque na porta. Ao abrir, havia um jornal. 'Mas, como pode?! É o meu jornal! Como eles adivinharam?' Mais uma vez, lembrou-se de quando se registrou: a recepcionista havia perguntado qual jornal ele preferia.O cliente deixou o hotel encantando.

Feliz pela sorte de ter ficado num lugar tão acolhedor. Mas, o que esse hotel fizera mesmo de especial? Apenas ofereceram um fósforo, uma bala de menta, uma xícara de café e um jornal.

Nunca se falou tanto na relação empresa-cliente como nos dias de hoje. Milhões são gastos em planos mirabolantes de marketing e, no entanto, o cliente está cada vez mais insatisfeito, mais desconfiado. Mudamos o layout das lojas, pintamos prateleiras, trocamos as embalagens, mas esquecemo-nos das pessoas.O valor das pequenas coisas conta, e muito. A valorização do relacionamento com o cliente. Fazer com que ele perceba que é um parceiro importante!!!

APPLE LANÇA MACBOOK AIR

As lojas da APPLE nos EUA já estão vendendo o mais fino notebook do mundo. Finalmente a APPLE lançou o MACBOOK AIR.

O portátil tem 1,36 kg, tela de 13,3 polegadas e 1,93 cm de espessura quando fechado (sua parte mais fina tem espessura de apenas 0,41 cm).

A previsão para chegada do notebook ao Brasil é em março. A assessoria de comunicação da Apple Brasil diz que o preço deve ser equivalente ao valor cobrado em dólares (US$ 1,8 mil, ou R$ 3,17 mil), além dos valores dos impostos.

Para divulgar as vantagens do "brinquedo" a APPLE criou um vídeo de divulgação super criativo no qual o usuário retira o MACBOOK de um envelope. Quem tiver interesse em assistir ai vídeo super criativo acesse o YOU TUBE e pesquise MACBOOK AIR.

Enquanto isso fique suspirando com essa "peça fina" em todos os sentidos.

(imagens retiradas do site http://g1.globo.com)

OUTDOOR CRIATIVO

Muito bem feito !!!!

Essa foi uma dica do meu colega de trabalho Bruno Dias. Veja que inovação fabulosa para publicação de outdoor.

De fato chama muita atenção.

iPod no palito da Kibon não vem no palito e sim no picolé.

Pessoal, essa foi demais! Lembram da campanha da Kibon "iPod no palito"? (até cheguei a publicar algo aqui no blog).

Pois é, eu estava navegando pela net e fui dar uma olhada (como faço de vez em quando) no site Brainstorm#9 (www.brainstorm9.com.br) quando encontrei a seguinte postagem sobre aquela campanha:

O leitor Rodrigo Dittmar foi um dos sortudos a comprar um picolé por R$ 1,75 e encontrar um iPod Shuffle.

Na época em que a promoção da Kibon foi divulgada, muita gente comentou e ficou curiosa em saber como tinham colocado um iPod dentro da embalagem, como seria possível passar desapercebido aos olhos e mãos dos consumidores.

Veja as fotos enviadas abaixo.

(fonte: Brainstorm#9)

Coral Sintonizado

Recebi esse vídeo de um amigo e achei fantástico.

Começando pelo trabalho em equipe que faz com que toda a barulheira feita por eles faça sentido e depois pela criatividade daqueles que desenvolveram a idéia dessa fenomenal propaganda do Honda Civic.

Só assistindo pra entender:

Marketing Experiencial é a tendência.

A edição 76 da Revista Você S/A (Editora Abril) de 08/11/2007 traz entre seus artigos um que fala especificamente sobre Marketing Experiencial. O autor do artigo (Marcos Hashimoto*) toma como base a tese do guru do Marketing Experiencial, Bernd Schmitt.

Leia um fragmento do artigo:

"Bernd Schmitt, o criador do conceito de Marketing Experiencial, autor do livro de mesmo nome, abre sua apresentação mostrando um pequeno pato de borracha. Trata-se de um "souvenir" que ele "roubou" do banheiro de um hotel no Oriente onde ele se hospedou uma vez.

Ele havia percebido que o hotel contava com um grande estoque desses patinhos para reposição, já contando com os pequenos "furtos" dos hóspedes. Na verdade, o custo era mínimo para eles, menos de 1 centavo de dólar para cada patinho. Mas o benefício era enorme, pois dava aos hóspedes uma lembrança do hotel, singela, mas extremamente significativa para o hóspede, num efeito totalmente distinto de simplesmente "dá-lo" para o hóspede. Isso é o Marketing Experiencial.

Antes de explicar o conceito, Schmitt diz quais são, na sua opinião, as atuais deficiências do Marketing Tradicional. Para ele o Marketing Tradicional parte do pressuposto que o cliente é racional, que processa toda a informação que recebe, como as características e benefícios do produto. Essa base já não serve num mundo onde as diferenças de preço e qualidade entre os concorrentes é mínima. É preciso um "algo a mais" que agregue um valor perceptível ao cliente.

Esse "algo a mais" é o Marketing de Experiências. Trata-se de permitir que o cliente viva a sensação que o produto pode provocar. Sentir, ver, tocar, ouvir, são sensações que ficam com muito mais força do que a simples apresentação tradicional dos benefícios e características do produto.

O Marketing Experiencial supõe que o cliente não é só racional, mas é emocional também. Bernd dá alguns exemplos ilustrativos como a vodka Absolut, o New Bettle, Coca-Cola, iMac, Singapore Airlines, Mach-3, Starbucks Cafe, Godiva, Benetton, Nike, etc, para explicar as estratégias experienciais em cinco módulos: Perceber, Sentir, Pensar, Agir e Relacionar."

Bernd Schmitt esteve no Brasil em 2006 para palestrar sobre esse tema no Fórum Internacional Venda Mais, promovido por um colega de trabalho meu, Raul Candeloro, Editor Chefe da Revista Venda Mais e sócio proprietário da Editora Quantum.

É claro que eu estive lá e tirei uma foto com o Bernd acompanhado do meu amigo e consultor de franquias Márcio Cruz.

Leia na íntegra o artigo do Marcos Hashimoto publicado na Você S/A clicando aqui: http://vocesa.abril.com.br/aberto/colunistas/pgart_07_26112002_4055.shl

* (Marcos Hashimoto é mestre em administração pela FGV, professor universitário de empreendedorismo na Faculdade Prudente Morais e consultor de empresas.)